内覧は、売りに出した家をアピールする絶好の機会です。
内覧に訪れた購入希望者に好印象を抱いてもらい、短期間での成約につなげたいものです。
そのためには、どのようなことに気を付けたらよいのでしょう。
思うように内覧客の数が伸びない時の対策と併せて、詳しくご紹介します。
目次で簡単にチェックする
家を売却に出したのに内覧に中々来ない！
家を売却するのに要する期間は3ヶ月から6ヶ月と言われており、多くの場合は3ヶ月程度で買い手が付くようです。
6ヶ月を過ぎても買い手が見付からない場合は、売却活動自体に何らかの問題があるのかもしれません。
ここで、購入希望者の立場で考えてみましょう。
一生に何度もないマイホームという大きな買い物。購入前の内覧は欠かすことができません。
よって、購入希望者に物件を見てもらうことが、売却への第一歩と言えるでしょう。
ところが、なかなか内覧に来てもらえないという売主も多いようです。
内覧客はどうして増えないのでしょう？
内覧の申込みすら入らないのには、次のような理由が考えられます。
・相場に比べて価格が高い
・物件情報が魅力的でない
・需要が少ない
内覧数を増やす障壁になると思われる上記の要因の対策について、次の章で考えてみることにしましょう。
内覧を沢山いれるコツ
相場に比べて価格が高い
販売価格が相場に比べて高額になるほど、内覧希望者は少なくなります。
購入希望者の多くは、「スーモ」や「アットホーム」などのポータルサイトを利用して物件検索を行います。
そして、そのほとんどの人が価格を条件のひとつとして検索を掛けるはずです。
価格に関する条件は、地域を選択した次に入力するようになっているはずです。
家を探している人にとっては、それほど関心が高い条件と言えるのです。
購入希望者は、予算に1割程度余裕を持たせて物件を探すと言われています。
したがって、3,000万円の予算で家を探している人であれば、3,300万円程度の物件までは検討対象になることでしょう。
内覧客が来ないということは、周辺の相場よりも10%以上高い価格設定がされていると考えられます。
他では見つけられない特徴がある家であれば、その良さを見出して高値で購入してくれる人もいることでしょう。
ただ、そのような特徴は万人に受け入れられるものではありません。
仲介会社と相談して、販売価格の見直しを行うことも検討してみてはいかがでしょう。
物件情報が魅力的でない
広告媒体に掲載されている物件情報を確認してみることも大切です。
媒介契約を結んだら、あとは業者に丸投げしてしまう人も多いでしょうが、内覧客を増やすには売主の努力も必要になります。
購入者の立場に立って、掲載されている物件情報を眺めてみましょう。
「物件の特徴が分かる魅力的な写真が掲載されているか？」、「写真の枚数は十分か？」、「物件の魅力を存分にアピールできているか？」などがチェックポイントになります。
特に、掲載されている写真は、購入希望者の判断に大きな影響を与えます。
立ったままの姿勢で無造作に撮られた写真では部屋の広さが十分に伝わりませんが、しゃがんだ姿勢で天井を見上げるようなアングルで写すことで、実際よりも広がりのある空間に見えます。
まずは、閲覧者に「内覧してみたい！」と思ってもらうことが重要です。
掲載されている写真に満足できない場合は、仲介会社にお願いして自分で撮影した写真を掲載してもらうことをおすすめします。
売ろうとしている家に需要が少ない
需要が少ないというのが、最も対処に苦慮するケースになります。
例えば、その地域に住みたいと思う人が少ない場合は検索にヒットすらしないため、物件情報を見てもらうことさえできません。
そのような状況においては、価格を調整して少しでも検索にヒットしやすい条件にするくらいしか対処のしようがありません。
不動産屋の営業が足りないと内覧に人が来ない
家を売却するにあたり重要な役割を担う仲介会社の営業や広告活動。
活動自体は、媒介契約を結んだ仲介会社に一任するほかないものの、適切な活動が行っているかどうか、売主が常に目を光らせてチェックすることも大切です。
次に挙げるような営業や広告などの販促活動が適切に行われているか、定期的に確認するようにしましょう。
・チラシの配布やポスティングなどによる物件周辺住民への広告
・地元不動産会社への営業や新聞の折込チラシなどによる、物件所在地域への広告
・不動産ポータルサイトへの情報掲載などによる、広範囲への広告
一括査定を使用して不動産屋を再選択する
媒介契約を結んでいる仲介会社の営業活動に納得がいかないようなときは、他の会社に仲介をお願いすることも検討すべきでしょう。
仲介会社との媒介契約は3ヶ月ごとに更新されます。
更新のタイミングで、仲介会社を切り替えてみてはいかがでしょうか。
その際、一度の手続きで複数社に査定を依頼することができる一括査定サービスを利用すると、効率的に仲介会社を探すことができます。
複数の会社による査定価格を確認し、納得できる査定価格を示した会社があれば、その査定価格を算出した理由について尋ねてみることも大切です。
その理由に説得力があるようであれば、その会社の営業方針を確認し、以前に経験した失敗を繰り返す心配が少ないと感じたら、その会社と新たに媒介契約を結んでみてはいかがでしょう。
一括査定については以下からご確認下さい。
いよいよ内覧に人が来る事になった注意するポイント
購入希望者が内覧に訪れるのは、実際に室内を見ることが目的です。
とはいえ、売主と購入希望者との交流の機会と捉えることもできます。
物件資料をファイルにまとめて、内覧に来た人だけが見られるようにしておくと、内覧客に好感を持ってもらえるはずです。
また、印象にも残ることでしょう。仲介会社の担当者が口頭で説明しなくても、物件のアピールポイントを効率的にかつ確実に伝えられることも、おすすめしたい理由のひとつです。
次にご紹介する情報をまとめておくとよいでしょう。
・施工業者、下請け業者、杭打ち業者
・地盤
・耐震診断実施の有無、耐震性能、耐震補強の有無
・リフォームやリノベーションの履歴および内容
・共用部分の修繕履歴（マンションの場合）
・修繕積立金の総額および負担額の推移（マンションの場合）
・住環境（日当たり、交通の便、買い物、騒音、通学など）
内覧に人が来る前にチェックするポイント
内覧客は、次にご紹介するポイントを重点的にチェックします。
内覧客に好印象を与えるためには、内覧前の準備も大切です。
玄関
内覧客がまず目にするのが玄関です。
玄関を入った瞬間にその部屋の第一印象が決まると言われています。
普段出したままにしている靴などは、内覧前に片付けるようにしましょう。
リビング
玄関を抜けて次に向かうのはリビングです。
そのリビングを見た時点で、購入希望者の意思は半分ほど決まってしまうのだそうです。
「広くて明るいリビング」。
そういう印象を持ってもらうことが大切です。
キッチン
さまざまな物が置かれているキッチン。
そのため、実際よりも狭く見られがちに。
使い勝手よりも広さをアピールするための工夫が、キッチンには必要となります。
水回り
浴室やトイレは、清潔感の有無を特に感じやすい場所です。
水垢がこびりついてしまって自分では落とせないような場合は、専門業者にクリーニングを依頼するのもおすすめです。
何人内覧したら家が売れるの？目安はある？
買い手が見付かるまでの内覧件数はさまざまです。
立地や物件自体の特徴によって異なります。
なかなか内覧希望者が現れなかった物件でも、初めての内覧客と成約に至るといったケースもあります。
その一方で、30件の内覧客を迎えても成約に至らないようなケースも珍しくなく、まさに千差万別です。
一概に何件の内覧があれば成約に至るとは言えませんが、一般的には5～10件程度の内覧で成約に至ることが多いようです。
内覧の返事はどのくらいで来る？
内覧客から返事は、仲介会社を経て売主にフィードバックされます。
仲介をお願いしている会社が担当している購入希望者であれば、多くの場合内覧があったその日のうちに返事をもらうことができます。
また、他の会社が担当する購入希望者であっても、即日または翌日に返事をもらうことができます。
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